新房销售必看的房型解说方法

2018-01-18 10:09:12
来源:网友上传


1、初步确认客户需求产品(住宅、商铺、别墅);


2、大体介绍项目产品及其面积段,并告知客户其所需产品在项目中的比重;


3、向客户推荐两套左右的同面积段房型;


4、首先详尽解说房型的优点,切入点:房屋结构(框架或框剪)、入户花园/入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台),采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用材料的优势、客厅朝向的优势解说、餐厅与厨房的便利性、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比评价(实用性、景观、功能布局等);


5、解答客户对于房型的看法及问题,常见问题:入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的合不理性、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等;


6、重新引导客户的需求房型,为客户的真正需求做进一步的分析与说服;


7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性;


8、最终令潜在客户最大程度上的认可推荐的房型。




1、为潜在客户推荐需求:项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时,建议同时推荐两种同面积段房型,如推荐一套,客户在拒绝或对此房型有极大抗性时,将出现不必要的尴尬场面;如推荐三套,可能会使潜在客户无法最终确定房型,从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像;


2、为潜在客户引导需求:在没有适合客户所需面积的产品时,可做引导推荐。在引导推荐其他面积房型时,切勿过大脱离客户的实际需求,通过询问,根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析,从而向客户提出专业的看法;


3、解说顺序合理,介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉,应有解说顺序方面的准备:①介绍房屋内固有功能区域的划分,②介绍各功能区域的卖点,③介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。注意:将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观,以达到令客户全面了解该房型内外情况的目的。


4、突出重点,略显瑕疵,解决建议:

(1)初步确认客户需求的面积房型后,在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等,将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调,以达到加强客户对于该房型的印象;

(2)客户对户型提出问题(如空调机位的设置和数量、电梯噪音等),在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下,可适当回应问题的存在性,以达到客户对于新房销售诚信度的良好印象;

(3)为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题,并提出解决方案。此时的推荐技巧应该是一笔带过,无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题(如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等),主动分析解决,拿出详细解决办法,建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法;


5、制造梦想,产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户具体安排假想的生活情况等等梦想,令客户身临其境的感受,以达到客户对项目产生最大好感目的。




1、房屋内过道的浪费问题?

过道为各个主要功能区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带,以达到房型舒适自然的效果,您可以想象一下,如果没有这条过道的话,这个房型将会是很不方便的,看起来也不会太自然。再说您买的是三房的,还会在乎这几个平米吗?毕竟买三房就是应该用来享受的。


2、卧房都朝南的户型比较好?

房型内还有一个主要功能区是客厅(起居室),日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的,无论是看电视,聚会,接待亲朋好友,都会使用到客厅,那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好,有利于整套房屋内的采光,使房子看起来更明亮,这是现代居住理念的潮流。


3、客厅朝南比较好,卧房可朝北?

还是两间房朝南比较好,因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好,而且采光情况好的话,可以节约用电,卧房内的通风效果也好,两间房都朝南的话势必紧挨在一起,这样也有利于方便照顾小孩和老人。


4、为何小高层比多层好?

a、小高层的造价是比较高的,而且结构也比多层结实耐用,使用周期更长。

b、高层的建筑能够更体现档次,利于物业管理,

c、小高层的价格要比多层便宜了许多,这样升值力与投资回报力都相应的较高。

d、小高层相比多层更方便,因为有电梯的使用,上下楼更快捷。

e、景观更好,更高,更远。

f、最大程度上避免了空气与噪音问题。

 


5、为何多层比小高层好?

得房率较高,一般能达到90%左右,而且物业管理费用较低,没有使用电梯的风险,也符合以前的居住习惯,加上目前来说多层越来越少,房屋以后的升值潜力将会更大,楼层较低,上下楼也比较的方便。

6、多层的哪层最好?

a、一、二楼较好。因为楼层比较低,如有孩子和老人,有利于出行与活动,更因为人员走动较大,生活安全系数较高;

b、三、四楼较好。一直以来都有着“金三银四”的说法,具有采光好、安全、安静,整洁,既避免了一、二楼低楼层的潮湿,也避免了五、六层的爬楼累的问题,兼备了高低楼层的各项优势。

c、五、六楼较好。采光好,通风好,景观好,没有视线阻碍,价位也较低,因为在顶层,而没有被人踩在脚下的感觉,并且楼层靠近平台,可自由选择使用方式,或种花草,或喂养鸽子等宠物。


7、高层的哪层最好?

a、低底的楼层比较好。因为楼层低的话,可以当作多层来居住,这样也符合客户以前的居住习惯,而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的,这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势,加上有电梯的使用,如此一来,相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中,生活档次提高;

b、中间的楼层比较好。景观、通风及采光都较好,同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点,也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染,价格适中,处于中间位置的话使用电梯也比较方便。

c、高的楼层比较好。采光最好,通风最好,既然客户选择的是高层,那么对于景观应是比较注重的,而高的楼层没有视线阻碍,视墅开阔,景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯,到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间,比较方便。另外,高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。

8、单卫与双卫的好处?

单卫:其实现在一般都是三口之家,根本没有必要再弄一个卫生间,而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用,而且还多了卫生间的装修费用,这样太不划算,况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫,存在的意义确实不大。

双卫:特别的方便,卫生。而且双卫的私密性比较好,这也是时代生活的趋势所在。


9、为什么一进门是客厅比较好?

视野比较开阔,大气,敞亮,符合中国人的生活习惯,而且减少了过道的浪费,装修起来比较方便。




10、为什么一进门不是客厅比较好?

隐蔽性较好,通常会做一个玄关在门口,这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同时玄关起到了一个贯穿的作用,形成了一条自然的走道,使房子看上去更显档次。

11、为何处于一幢楼的两边房子较好?

采光好,通风好,只有一边靠近邻居,比较安静。最重要的是享受全明房型。


12、为何处于一幢楼的中间房子比较好?

保温效果好,而且不存在“西晒东淋”的影响,安全性也较好。


13、为何最东边的房子好?

阳光光照时间早,空气易流通,避免了西晒的问题,夏天比较凉快。


14、为何最西边的房子较好?

价格比东边的房子要低,阳光比较充足,户内能够保持干燥,比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体,至于西晒问题,因为现在大部家庭都使用空调,加上现在房屋建筑质量及用材的不同,现在西晒基本都没有什么影响。




15、阳台在卧房这边不好?

平时住在主卧的话,洗衣方便,可以欣赏一下风景,也算是一种生活的情趣。

16、阳台在客厅这边不好?

就应该在这边,因为要洗衣晾衣服的话,势必有水滳,在客厅这边方便打扫,如果在卧房那里,肯定会影响到房间内的整洁卫生,不利于保持主卧的干净。而客厅是接待客人和家人的主要活动区域,阳台在这里,也能方便客人和家人欣赏景观。


17、客厅和卧房面积太小?

其实设计的时候已经考虑这个问题了。以前的房子各个房间都是比较大的,但其实过大的房间并不好,房大神就散,如果太空旷,显得气氛不足。现在流行的趋势是使房子保持一定的大小,这样不仅能够营造较好的家居气氛,也能使室内活动拿衣取物更方便些。


18、卧房的门是朝向客厅的,感觉不好?

客户问这个问题是因为感觉别扭,而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的,因为从客厅到卧房不需要再拐弯绕道而行。至于私密性方面,房门平时应该都是关闭的,问题不大。另外,可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向,在确认没有承重柱,可行的前提下为客户建议此装修方案。


19、为何采用推拉窗,不采用平开窗?

首先,两种窗的使用材料都是一样的,只是打开方式有区别。平开窗因为是向外用力,而推拉窗是左右用力,这样的话对于居家来说封闭性比较好,采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。




20、南北两侧阳台为何不在施工时就将其封闭?

客户质疑这个问题的真意是已打算将阳台封闭了,或以前的住房的阳台就是封闭。可先告知客户阳台计算面积的方法,能省缺一半的面积,自己封闭阳台,花的材料钱与省下来那一半面积的总价相比要实惠了很多,而且可以根据自己的喜好来封闭,可以将这个问题转化成房屋的卖点。




1、小套、中套至少应该有一个,大套至少有两个卧室是面朝南向;

2、卧室的建筑面积:主卧应不小于15㎡,次卧不小于12,儿童或书房不应小于8。小、中套的主卧室开间应该不小于3.3m,大套的主卧室开间应该不小于3.9m,小、中套的次卧开间应该不小于2.7m,大套的次卧开间应该不小于3m;

3、客厅的开间,小、中套应该不小于3.6m,大套不能小于3.9m;

4、厨房面积必须可独立封闭,且面积不小于5

5、卫生间至少应有一间的面积不小于4.5;开间约在1.8-2m。




1、客厅大而不当,对着客厅的门多;

2、功能区域的开间与进深比例不当;

3、入户无过渡空间;

4、餐厅面积过大、过小、阻碍;

5、客厅、主卧、卫生间等开间过于小,失去舒服度;

6、户内的过道太长太宽;

7、功能分区混乱,布局不合理;

8、四房及四房以上房型的主卧室没有设计主卫,没有设计储藏间;

9、无直接采光的房间,如暗卫,暗房;

10、卫生间距离主卧太远,或直接面向客厅,面向大门。

 

 照片来源:名巨山水城

(责任编辑:ningkun.dg)

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